การนำเสนอขายด้วยหลัก 3 ใจ นำเสนอทุกราย ขายได้ทุกเคส

        สวัสดีครับ พบกับ โค้ชวิน อินชัวร์ วันนี้ผมเอาหลักการนำเสนอขาย ด้วยหลัก 3 ใจ  ไม่ว่าคุณจะขายอะไร "นำเสนอทุกราย ขายได้ทุกเคส" มาฝากกัน

          ปัจจุบันลูกค้า ใช้เวลาในการตัดสินใจ ซื้อ และ ไม่ซื้อสินค้า เร็วขึ้น เพราะมั่นใจว่ามีทางเลือกมากขึ้น ฉะนั้นเมื่อเรามีโอกาสนำเสนอสินค้าเราต้องปิดการขายให้ได้เร็วที่สุด ด้วยการนำเสนอขายที่สั้นกระชับ ฉับไว ตรงใจลูกค้าที่สุดครับ ด้วยการนำเสนอขาย ด้วยหลัก 3 ใจ

หลักที่ 1 คือ หลักทำให้ลูกค้า "พอใจ" 

ลูกค้าจะพอใจจากการ ได้เห็น ได้ยินเสียง ได้ดมกลิ่น ได้ลิ้มลอง ได้สัมผัส การรับรู้ได้ด้วย ความรู้สึก ผ่านทางอายตนะทั้ง 6 ตา หู จมูก ลิ้น กาย ใจ (โผฎฐัพพะ) (จะพาเข้าวัดเสียแล้ว) เอาที่เข้าใจง่าย ๆ ที่เป็นรูปธรรมดีกว่านะครับ ลูกค้าจะชอบเราจากการ ได้เห็น ได้ยิน ได้ฟ้ง จากการแต่งกายของเรา เสื้อผ้าหน้าผม การไหว้ การทักทาย การยิ้มแย้มแจ่มใส และที่สำคัญความกระตือรือร้น ทำให้เกิดรักแรกพบ เป็นหน้าต่างบานแรกที่เราต้องทำให้ลูกค้าชอบเรา พอใจเรา ด้วยการแต่งกายให้เหมาะสมกับอาชีพ สอดคล้องกับสินค้าที่เราจะนำเสนอขาย เช่น การเป็นตัวแทนขายประกันชีวิต เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน จะต้องมีความน่าเชื่อถือ ส่องผ่านการมีความรู้ ด้วยท่าทางที่มั่นใจ กระตือรือร้น พร้อมให้บริการ หลักนี้ถ้าทำได้ดีก็จะมีชัยไปกว่าครึ่ง เพราะเป็นด่านแรกที่จะนำไปสู่ ขั้นตอนต่อไป ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกพอใจ ก็จะไม่ให้เข้าพบ ทุกอย่างก็จบครับ นักขายมืออาชีพจึงให้ความสำคัญกับกระบวนการเข้าพบเพื่อเสนอขายสินค้าทุกชนิด ด้วยการวางแผน ตั้งแต่เรื่องการแต่งกาย ลำดับขั้นตอนการเข้าพบ การแบ่งหน้าที่รับผิดชอบแต่ละด้าน กรณีเข้าพบเป็นทีม เพราะถ้าทำหลักแรกนี้ได้ไม่ดี ก็จะไม่สามารถนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้ ผลลัพธ์ก็จะเท่ากับ 0 ทันที

หลักที่ 2 คือ หลักทำให้ลูกค้า "เข้าใจ" 

          เมื่อเราทำให้ลูกพอใจจนได้เข้าพบแล้ว ก็จะมาถึงขั้นตอนการทำให้ลูกค้าเข้าใจ ลูกค้าจะเข้าใจเมื่อได้ฟัง และ ได้เห็น หลักฐาน และกระบวนการการนำเสนอที่เป็นขั้นเป็นตอน และที่สำคัญลูกค้าอยากฟังว่า เขาจะได้อะไร มากว่าอยากรู้ว่า....สินค้าของคุณดีอย่างไร...ถ้าสินค้าคือครีมบำรุงผิว "หน้าของคุณจะขาวกระจ่างใสภายใน 3 วัน" นี้คือประโยชน์จากสินค้า ที่ลูกค้าอยากรู้ และสิ่งสำคัญ...คุณต้องพูด สิ่งสำคัญนี้เป็นอันดับแรกก่อนสิ่งอื่น ๆ หลังจากนั้น ค่อยบอกว่าผลิตภัณฑ์เราประกอบด้วยอะไร...? เมื่อลูกค้าซื้อแล้วจึงค่อยอธิบาย วิธีการใช้ ว่าใช้อย่างไร...? ถ้าสิ่งสำคัญเราไม่ได้พูดในอันดับแรก แต่ไปพูดสิ่งไม่สำคัญก่อนลูกค้าก็จะไม่สนใจ ไม่เข้าใจในสินค้าเรา ก็จะจบด้วยการไม่ซื้อสินค้าเรา และยิ่งถ้าเป็นการนำเสนอขายประกันชีวิตด้วยแล้วก็จะเพิ่มความยากขึ้นมาอีก.... โค้ซวิน จะขอยกตัวอย่างการนำเสนอประกันชีวิตคุ้มครองวงเงินสินเชือ ดังนี้

แบบประกันคุ้มครองวงเงินสินเชื่อ (สหสินเกื้อทรัพย์ 873 (คุ้มครองชีวิต+ทุพพลภาพ) จำนวนเงินเอาประกันคงที่  ทุน 1,000,000) สิ่งที่จะนำเสนอ แบ่งออกได้เป็น 3 ส่วนใหญ่ ๆ คือ

        1. ผลประโยชน์ ลูกค้าอยากรู้ว่าเขาจะได้อะไร เราต้องพูดเป็นอันดับแรก

        2. ความคุ้มครอง ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจสนับสนุนเสริมแรงช่วยการตัดสินใจ เราต้องพูดเป็นอันดับรอง

        3. เงือนไข ต่าง ๆ ช่วยทำให้มั่นใจ ปิดการขายได้ค่อยพูด ค่อยให้รายละเอียดเพิ่มเติม

นักขายจึงต้องเรียงลำดับความสำคัญในการนำเสนอขายอย่างเป็นขั้นเป็นตอน ให้ตอบสนองความต้องการของลูกค้า ลูกค้าจะเล็งเห็นได้ถึงประโยชนที่เขาจะได้รับ และทำให้ลูกค้านั้นมีความเข้าใจ ดังนี้

          ผลประโยชน์ : คุณลูกค้าครับ/ค่ะ แบบประกันนี้จะมีเงินจ่ายปิดภาระหนี้สินถึง 1,000,000 บาท ตลอดอายุสัญญา 10 ปีเลยนะครับ ไม่ต้องกังวลว่าคนที่เรารักจะเดือดร้อนกับภาระหนี้สินก้อนนี้เลยนะครับ/ค่ะ สิ่งที่เป็นประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เราต้องพูดเป็นอันดับแรก

          ความคุ้มครอง : คุณลูกค้าครับ/ค่ะ แบบประกันนี้ ให้ความคุ้มครอง 2 กรณีด้วยกัน คือ กรณีเสียชีวิต หรือ การตกเป็นบุคคลทุพพลภาพสิ้นเชิงถาวร หากเกิดเหตุการณ์ดังกล่าวบริษัทประกันภัยจะจ่ายค่าสินไหมให้จำนวน 1,000,000 บาท โดยจ่ายปิดภาระหนี้สินให้กับสหกรณ์ ส่วนที่เหลื่อจากภาระหนี้สิน จะจ่ายให้กับทายาท หรือ ผู้รับประโยชน์ครับครับ/ค่ะ ช่วยทำลูกค้าเกิดความมั่นใจ เข้าใจสนับสนุนเสริมแรงช่วยการตัดสินใจเพิ่มขึ้น

          เงื่อนไข : หลังจากลูกค้าตัดสินใจเข้าร่วมโครงการเรียบร้อยแล้วเราจึงแจ้งลูกค้าเพิ่มเติมว่า คุณลูกค้าครับ แบบประกันนี้มีระยะเวลาเอาประกันอยู่ที่ 2-20 ปี รับประกันตั้งแต่อายุ 20-65 และมี เงือนไขและข้อยกเว้น ตามเอกสารแนบนี้นะครับ/ค่ะ เงื่อนไข ไว้พูดตอนปิดการขายได้แล้ว ทำให้เชื่อใจว่าจะได้รับความคุ้มครองแน่นอนเพราะมีกฎข้อบังคับมารองรับ  ตลอดจนแจ้งสิทธิ์ของผู้เอาประกันให้ลูกค้าทราบ

...แต่โดยส่วนใหญ่ลูกค้าจะยังไม่ตัดสินใจทันที่  ทั้งที่ฟังมามันก็ดีทุกอย่างนะแต่อยากจะได้เวลาในการตัดสินใจ เป็นสัญญาณธรรมชาติการปกป้องตนเองของมนุษย์ ไม่เว้นแม้แต่ตัวเราเอง ตรงนี้ละเป็นขั้นตอนที่สำคัญ เพราะนักขายรายได้น้อย จะไม่ทำในสิ่งที่ต้องทำ นั้นก็คือ...!!!

!!!....ช่วยทำให้ลูกค้า ตัดสินใจ  ซื้อสินค้า จนกลายเป็นความลังเล และ เกิดข้อโต้แย้งต่างๆ ที่หลายๆคนนั้นชอบอ้างว่า... ขอปรึกษาภรรยาก่อน.. แพงไป..!!, พี่ไม่มีเงิน..++, ขอรายละเอียดเพิ่มเติม..!!! ขอดิดดูก่อน..!!!, Braaaa!!!.ทั้งๆที่มันไม่ใช้ข้อโต้แย้งที่แท้จริง ซึ่งในสุดท้ายนั้น...เราก็จะตอบลูกค้าว่า...ได้ครับ!! ได้ค่ะ!! การตัดสินใจเป็นของคุณลูกค้า นี้ครับ นี้ค่ะ นามบัตรผม นามบัตรหนู ถ้ามีอะไรให้ผม ให้หนู อธิบายเพิ่มเติมโทรหาผม หาหนู ได้ตลอด 24 ชั่วโมงเลยนะครับ/ค่ะ ....ผ่านไป 30 ปีจนถึงปัจจุบัน ก็ยังไม่มีใครโทรกลับมาจนเรานึกว่าเบอร์โทรเราถูกระงับไปแล้ว 5555 ...และแล้ว....ก็ทำให้เราได้รับรางวัลอันทรงคุณค่า  นั้นก็คือ "รางวัลเกือบขายได้ 300 เคส แห่งปี" พร้อมมีโล่ให้ไว้บังหน้า....(555)  

           .....ปัญหานี้จะหมดไป...ถ้าท่านมีหลักการนำเสนอ ในหลักที่ 3 นั่นก็คือ.... !!!!

หลักที่ 3 คือ หลักทำให้ลูกค้า ตัดสินใจ 

ลูกค้าต้องการให้เราช่วยตัดสินใจ ด้วยการบอกให้เขาตัดสินใจ ด้วยการปิดการขาย นั้นก็คือการทำให้ลูกค้า ตัดสินใจ นั้นเอง นักขายหลาย ๆ ท่านอาจจะมาตกม้าตายในขั้นตอนสุดท้ายนี้ ด้วยการไม่กล้าปิดการขาย อาจจะเป็นเพราะเกรงใจ กลัว! กลัวว่าจะโดนปฏิเสธ กลัวเสียลูกค้า กลัวเสียเพื่อน กลัวเสียหน้า สุดท้ายยิ่งกลัว ก็ยิ่งเสีย ต้องเปลี่ยนจากความ กลัว เป็นความ กล้า กล้าที่จะเปิด ก็ต้องกล้าที่จะปิด ลองมาดูตัวอย่าง 2 การปิดการขายนี้ดูนะครับ

 1. คุณลูกค้าครับ/ค่ะ ที่นำเสนอมาทั้งหมดนั้นคุณลูกค้าสนใจไหมครับ/ค่ะ ? ลูกค้า : โดยส่วนใหญ่จะตอบว่า ไม่สนใจ เพราะถ้าสนใจจะเสียตังค์...555 คำตอบจะออกมาในเชิงลบ นักขายก็ต้องตอบข้อโต้แย้ง ซึ่งจะทำให้การปิดการขายยากขึ้น ยิ่งถ้าเป็นนักขายมือใหม่ก็อาจจะปล่อยลูกค้าให้หลุดมือไปโดยเปล่าประโยชน์ วันนันก็จะเป็นวันที่เราทำงานเพื่อการกุศล (ฮา) ไม่ได้อะไรเลย

2. คุณลูกค้าครับ/ค่ะ ที่นำเสนอมาทั้งหมดนี้เป็นประโยชน์ มาก ๆ ต่อคุณลูกค้าเลยใช่ไหม ครับ/ค่ะ ? ลูกค้า : ก็อาจจะตอบว่า. ก็ดีนะ ก็โอเคนะ หรือไม่ก็ อื่มแล้วพี่ต้องทำอย่างไร ?  คำตอบเหล่านี้ เป็นคำตอบเชิงบวก นักขายก็แค่ทำตามที่ลูกค้า ต้องการ แล้วก็จบด้วยการ ปิดการขาย ด้วยการทำให้ตัดสินใจว่า เพื่อรับรองได้ว่า ภาระหนี้สินในครั้งนี้จะไม่ตกเป็นภาระของคนที่อยู่ข้างหลังไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น ผมรบกวนขอชื่อผู้รับประโยชน์ รบกวนคุณลูกค้ากรุณาลงนามตรงนี้ เพื่อคุ้มครองตัวคุณเอง และ เพื่อคนที่คุณรัก ครับ/ค่ะ

ถ้าอยากทำให้การนำเสนอขายของเราง่ายขึ้น แน่นอนที่สุดทุกท่านก็ต้องนำตัวอย่างที่ 2 ไปใช้ในการนำเสนอขายอยู่แล้วถูกต้องไหมครับ โปรดจำไว้ว่า ลูกค้าเขายุ่งอยู่กับการหาเงิน ยุ่งกับธุรกิจของเขามากพออยู่แล้ว นักขายที่ดีต้องช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ ให้เร็วขึ้นด้วยทักษะการช่วยทำให้ลูกค้า ตัดสนใจ

ถ้าถาม โค้ซวินว่า....หลักการนำเสนอขายด้วยหลัก 3 ใจ นี้ หลักไหนสำคัญสุด ก็ต้องตอบว่า สำคัญทุกหลัก ครับ เพราะว่า ถ้าทำให้ พอใจ ไม่ได้ ก็จะนำไปสู่การทำให้ เข้าใจ ไม่ได้  และ ถ้าทำให้เข้าใจไม่ได้ก็จะนำไปสู่การทำให้ ตัดสินใจ ไม่ได้

จงทำให้ลูกค้าพอใจ และ อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจอย่างเป็นขั้นเป็นตอน และ ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจ ด้วยการปิดการขายทุกครั้ง

          หลักการนำเสนอขายแบบ 3 ใจ นี้ จึงต้องใช้ให้ประสานสอดคล้องกันอย่างมืออาชีพ นักขายที่หวังในความสำเร็จของยอดขายก็ต้องนำไปฝึกฝนทดลองทำอย่างสม่ำเสมอ รับรองได้ว่าการนำเสนอครั้งต่อไปของนักขายทุกๆท่าน ถ้าได้นำเอาการนำเสนอขายด้วยหลัก 3 ใจไปใช้ ก็จะทำให้  นำเสนอทุกราย ขายได้ทุกเคส อย่างแน่นอน...!

ใจที่หนึ่งทำให้ พอใจ ดั่งใครจ้อง

ใจที่สองทำให้ เข้าใจ ใครจะเหมือน

ใจที่สามทำให้ ตัดสินใจ ใคร่จะเตือน

ใจทั้งสามทำให้ เคลื่อนขายได้ ดั่งใจจง